将营销工作的“责、权、利”与营销业绩紧密捆绑，让公司内部相关部门、代理商、供应商与之配套进行连锁考核的办法，是厦工集团三明重型机器有限公司在营销制度改革中创出的绝招，它是一种促使员工个人能力与团队协作相融合的考核机制。实施这一管理方法7年以来，公司产品销售收入增长6.6倍，主导产品压路机销售量增长11.5倍。

　　经营者主考核指标以公司产品的年计划销售台数为考核数，分二档核定销售量。a、销售公司未完成第一档销售台数指标，经营者按比例扣减基薪;b、销售公司完成第一档销售台数指标，经营者兑现基薪;c、销售公司完成第一档销售台数考核雷火体育指标，未完成第二档销售台数指标，经营者效益薪按完成第二档台数指标的百分比，相应计提核定的效益薪;d、销售公司完成第二档销售台数，经营者兑现50%效益薪;e、销售公司超额完成第二档销售台数指标，且货款回笼率达100%的，按超额第一、二档销售指标的百分比，经营者核定的基本年薪+50%效益薪按比例增加。

　　销售公司经营者副考核指标项目有：市场占有率、货款回笼率、核定资金占用额、样机占用量、月销售计划准确率、销售产品季对帐回函率等，各经营者视其完成指标情况实行奖罚。

　　销售公司完成年度销售台数指标且货款回笼达到100%，经营者兑现奖励年薪。

　　(1) 销售人员(含省办事处主任)基本工资按每月1000-2000元预发。

　　(2) 核定销售费用提成比例：根据销售人员所在省份核定的销售量和销售人员人数等因素，按货款回笼额分二档核定销售费用提成比例(见表2)。

　　(3) 销售人员计提销售费用规定：销售人员每月实现的货款回笼额，按第一档提成比例计提销售费用。年终结算时，(a)销售人员完不成核定的第一档货款回笼指标，差额部分按提成比例的0.2%从已提销售费用中扣出;(b)销售人员完成第一、二档货款回笼指标，按核定第一、二档比例计提销售费用;(c)销售人员超额完成核定的第一、二档货款回笼指标，超额部分另增加0.2%的提成;(d)企业产品易货按核定比例提成。

　　(4) 销售费用使用范围：销售人员按货款回笼计提销售费用用于奖金、差旅费、邮电费、办公费用、电话和手机费、经营费、接待费、本公司单位推销产品介绍费等。

　　(5) 副考核指标考核办法：销售人员副考核指标有货款回笼率、资金占用额、样机允许存放时间、月销售计划准确率等考核指标，并根据实际考核情况实行奖罚。例如、销售公司月实际资金占用额比核定数每降低10万元奖50元，月资金占用额比核定数每增加10万元扣50元。

　　售后服务人员包括本公司售后服务人员、外聘售后服务人员和当地维修人员。售后服务人员按照技术水平高低分三个等级，不同等级售后服务人员月薪按500-700元预发，年终结算时，售后服务人员根据保修服务台数和不同省份提取核定的保修服务费。售后服务人员在产品“三包”期间，要求做好售前、售中、售后服务和相关服务工作。具体考核项目有服务及时性(指按规定时间到达现场)、《质量信息反馈单》和《完工报告单》按规定时间寄回公司、保修期内更换件在规定时间内寄回公司、售后服务人员每天记工作日记，以及因售后服务人员技术水平或服务质量不到位造成用户投诉、降价损失、退换机等项目考核实行奖罚。

　　配件公司实行核定货款回笼指标、工资总额和各项费用总承包的考核办法。配件公司在确保保修期内配件及时供应的同时，努力完成保修期外配件的销售工作。具体考核项目是货款回笼率、核定应收款、保修期内配件在24小时内发货，因配件供应雷火体育不及时，造成退换机以及用户投诉等所造成的损失实行奖罚。

　　内勤人员每月按销售公司实现销售台数计提工资总额。具体考核指标有资金占用额、月销售计划完成率、季对帐回函率、4小时复命制、处理用户投诉及时性以及内勤人员代表用户验收产品后，火车、汽车发运搬运雷火体育中造成产品损失等实行奖罚。

　　各部门主管对象是指各生产厂、采供部、工程研究所、环保研究所、物配中心、生产部、综管部、质检部等主管，根据部门主管所负责任大小、每年划出4000-6000元工资挂钩考核，考核条款分公共考核条款和部门考核条款，按规定考核兑现奖罚。

　　公司产品退机，经相关部门参加的退机判定会判定责任部门后，责任人员按每台产品退机损失的比例扣罚，从公司总经理到每个员工负联带责任，每台产品退机分别按3-250元扣罚，当月无发生退机，各层面人员按核定扣罚金额的3倍奖励。

　　代销商实行销售评价、汇款评价、售后服务评价三项考核，采用1000分制评分。

　　公司采供部对供应商评定合格后，在签订供货合同时，经双方协商，公司产品因主要配套件发生故障，供应商服务人员必须在规定时间内赶到现场及时做好配套件维修服务工作，同时还规定因配套件原因，造成公司产品降价、经济赔偿和退换机损失，供应商应负有直接和间接责任，并根据相关事实相应给予赔偿。通过经济合同约束，对供应商供货质量的保证度带来约束力，供应商更加关注公司产品销售后质量反馈的情况并及时改进，对于配套件的售后服务工作及时提供服务。

　　1. 正强化激励措施：(1)销售公司对下属各省开展营销竞赛活动。每季汇总相关指标考核，评出前3名，分别给予奖励。(2)对各省当年考核指标超过30%的省办事处主任，享受到“新、马、泰”等地旅游。(3)对工作业绩显著、懂管理、有能力的销售公司中层领导予以提升职务。(4)每年分别召开代理商、供应商会议，对考核指标优秀的代理商、供应商给予表彰，并给予物质奖励。

　　2. 负强化激励：(1)销售公司各层面人员实行年度考核，对末位者实行3-5%的淘汰率，到公司劳务市场待岗。(2)销售公司中层以上领导营销业绩差或工作不到位，实行调理工作岗位或解聘。(3)销售公司下属人员实行蓝、红、黄牌考核制度。根据相关人员违纪违规程度不同给予蓝、红、黄牌警示。蓝牌警示为管理不到位;黄牌警示为违反制度或不执行指令;红牌警示为严重违规行为造成公司名誉、经济纠纷或经济损失等。(4)对于营销人员实行应收帐款终身负责制，销售人员因工作调离，本人造成应收帐款未及时催讨的，待应收帐款催回后方能上岗，对于造成应收帐款损失的按应收帐款额的比例扣罚本人工资。(5)代销商、供应商以及公司产品汽运公司因属于本单位责任造成公司产品损失的，应承担责任并予以相应的处罚。

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