雷火体育正本清源话促销
刚刚过去的3.15又拉开了一年促销的序幕,一个本以维护消费者权益为主题的宣传活动,却被厂商演变成一个以维护消费者权益为主题的节日促销活动,如今更是已蔚然成风。对于品牌公众关注度仍然不高的建陶行业,不能不说是一个巧妙而有益的活动。促销已经成为厂商联合争夺市场份额的杀手锏之一,在某些区域市场,有商家坦言全年一半以上的销量就靠3.15、五一、十一等节假日促销来实现。移目建陶市场,每月必促、无促不销的现象也正日益加剧,随着竞争的增大,有的厂商依旧可以凭借促销屡创佳绩;而有的厂商花在促销上的心思越来越多,而促销的成效却越来越小。是什么让促销这剂灵丹妙药时而产生奇效,又时而失灵呢?
仔细分析不难发现,能凭借促销创造奇迹的厂商,往往在品牌雷火体育的区域性影响力、专卖店的建设、人员的配备、渠道的稳定性与成熟度等各方面都具备坚实的基础,然后再选择适当的时机以适当的方式进行促销,合乎兵家“以正合、以奇胜”之道,所谓功到自然成,故可收销量利润双丰收之奇效。可见在成功促销中起决定作用的还是品牌的软硬实力及厂商的运作 能力,而非一朝一夕轰轰烈烈的促销形式。
而在失效的促销中,厂商往往过分依赖于促销本身。不同的季节一个接一个巧立名目不断做促销,每逢节日更是蠢蠢欲动动辄礼折奖赠。这种在促销期间诱导消费者大量购买或聚集购买的消费行为,只是提前消化了市场需求,决定了这种促销在很大程度上仅带来销量的短期骤升,紧跟着就是销量不同幅度的滑坡 雷火体育,一升一降中总销量实质上并不见得有多大的提升。又或者一味血拼价格,被动陷入价格战,销量虽能短期激增而利润下降甚至为零,对现金流、对企业、对渠道甚至对品牌的伤害不言而喻。可见,此类短视的促销行为只能达到短期内积聚人气雷火体育、虚增销量的目的,并不能从根本上解决销售不畅的问题。更有甚者,将促销作为不良库存的消化手段,让消费者变成“消废者”,久而久之,品牌便会失去信誉、促销也容易酿成消费纠纷。
巷子再浅,但无美酒,纵使招徕得客似雷火体育云来,最终也会门可罗雀。促销只能是手段,是一种辅助的工具,并非祭出来就管用的法宝 ,更非商场制胜之大道。所以,促销必须正本清源,惟有以平日的勤修苦练、精耕细作为基础,方能让促销真正为销售建立奇功,促销的价值才能真正得到体现,并产生其他营销方式难以企及的宣传推广效果。
其一、促销须以客户需求为原始考量,精心设计活动的形式和内容。譬如渲染和强化终端专卖店的活动氛围 ,合理分配消费说服性展示与便利选购性展示的比例,重点在于多层次多角度改善顾客消费体验,获取良好口碑。同时,品牌建设是营销的基石,品牌传播的实施必须基于理念的整合,才能在更广泛的消费者心目中树立起更鲜明的品牌形象。无论何时,培养消费者的品牌意识都具有前瞻性的战略意义。
其二、整合资源应侧重渠道建设。商家应将资源运用在改善顾客体验及消费者关系的建立等层面,然后在促销过程中不断强化并提升服务品质,从而为客户创造更多的附加价值。同时,要真正树立合作共赢的观念,增加与其它市场定位相近的互补产品品牌的合作 ,争取获得建材市场的支持和 配合,为客户整合出更多的协同价值。应当强调的一点是,在力求各渠道的多元化和相对均衡发展的同时,还要有适当的重心偏移,注重维护核心渠道的稳定性,以实现销量的渐进式突破;同时积极开拓其他新型渠道,弥补传统渠道的不足。
其三,团队的执行力是促销成败的关键。组织框架的设置、岗位职责的分工、激励计划的制定等,是促销活动成败的关键。活动安排的各个细节都应提前一一落实,并加以演练。促销方案的制定,更需要因时而变、因地制宜。只有不断调整优化和创新,促销活动才能持续产生吸引力,吸引消费者积极参与。
综合而言,促销必须以改善顾客体验并增加客户价值为准则,致力于长期的消费者关系建立,这才是对促销策略最正确和最合理的运用。促销毕竟不是你追我赶的竞跑,没有必要刻意的跟 随,也没有促销频率的限制。在做品牌、渠道建设和强化团队的同时,把促销这一手段和其它宣传推广活动相结合,将促销作为棋眼或催化剂,持续作用,则全局活。
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