家装咨询会的种类有哪些?如何运用会议营销?
会议营销是营销中的一个重要组成内容,会议营销是一种借助和利用会议,运用营销学的原理、方法,而创新性开展营销活动的营销方式或模式。以会场为销售阵地,通过会前的数据甄别,会后的亲情服务,在会议的过程中达成销售的一种营销模式!
狭义的会议营销是以“联谊会、茶话会、产品说明会、培训会、客户答谢会”等形式将客户集中起来进行产品或服务的营销。
广义的会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息,建立数据库,然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理,并根据需求状况进行分类,确定目标消费人群,再利用会议的形式邀请目标消费人群参加,进行有针对性的销售。
家装咨询会是近年来家装公司经常操作的业务手法,它通过租用大型会场,举办家装设计发布会、家装知识讲解、家装材料促销等活动,邀请广大家装客户参与,使企业知名度进一步提升,影响力进一步提高,并能促进会议现场大量营销(签单、交订金)。北京等地的大型家装公司到外地拓展分埠市场时,一般先采用这种方法,以极高的广告宣传、极低的价格,力求迅速在外地签下大量的订单。从而迅速成为当地名牌公司。
二、它具有概念性强、战略性强、针对性强、有效性强、渗透性强、传播性强等特点。
我们把这种以会议营销为主体的家装业务方式,统称为“家装咨询会”。不过根据会议的主题性质不一,我们可以将家装咨询会分成以下几种:
这种咨询会,以即将交房的某一大型小区为重点,通过小区内的宣传、报纸宣传、业务员电话营销的方式,重点邀请该小区客户到会,并且会议的主题也是关于该小区的家装户型讲解、现场签单促销。一般在会议现场会进行该小区的设计效果图展示,以展架或KT板牌、X展架等形式展出部分效果图。
这是一部分家装公司,为展示自己的设计实力,而举办的以户型发布、设计趋势发布、新年流行家装款式为主题,从而配合现场优惠促销的家装咨询会。
顾名思义也就是以新材料展示、各种家装配套材料优惠促销为主题的家装咨询会,部分家装公司也会在现场做一些家装知识讲解、设计风格展示,也有极少数的家装公司将各种家装材料打包成“家装套餐”进行展示。
这实际上是小型的家装咨询会,早期有很多家装公司操作,但效果都不是很理想,一般以周末下午为家装课堂开讲时间,一般是集中本周前来公司咨询未当场答成协议的客户,做一些关于家装设计、家装材料、装修注意事项等方面的教授。由于每周都举办,所以,客户量明显不足,而且这部分家装公司关于家装课堂的广告宣传也明显不足。
这是由本人创意的一种家装咨询会方式,其鲜明的主题就是展示公司设计的各种套餐,只要公司设计的套餐种类和款式足够丰富,又进行了大量的广告宣传,其营销效果是相当不错的,因为相对于设计讲解、材料讲解、户型讲解,人们更喜欢这种直接报价式的“家装套餐”。
行业内也有一些中小型的家装公司,曾试图举一些主题的“家装咨询会”,但要么会议中途流产,要么现场举办也不是很成功。其主要原因还是公司的整体实力不够:
1、公司的品牌要足够响亮:如果你在当地只是三流或二流的家装公司,市场知名度不够,那么你举办这种大型的家装咨询会的成功机率很小,只可以举办“家装课堂”。
2、公司要有足够的人手:一般举行大型的家装咨询会,到现场参观的客户,少则一百人,多则达到五六百人,如果公司的人手不够,那么就会浪费大量的客户资源,使家装咨询会徒劳无功。像这样的咨询会,公司至少要出动50人以上,20多名设计师负责一对一接待客户,20多个业务员在现场为客户提供接待、导引、服务等工作。一些大型家装公司,他们举办这种超大规模的家装咨询会,一般都请总公司或兄弟公司派人协助。
3、要有比较全面的优秀人才:由于现场人员比较多,家装公司应该具备多方面的人才,一是总体协调人员,二是现场主持人,三是优秀讲师。多数中小型家装公司是不具备这种实力的,因此,我们就要在平时积累更多的优秀人才,同时也要注意加强对各种人才的培训。当然,主持人是可以聘请的,但讲师你是没办法聘请的,还是应该以公司内的人才为主。
4、要有比较好的行业影响力:因为举办家装咨询会,是需要行业内其它公司予以协助的,至少应该是各类材料供应商,要让有影响力的材料供应商也参与进来,共同做大彼此的影响力,或者请电台、媒体的一些朋友予以后续的报道,或者邀请市装饰办的领导参与,所以,如果家装公司平时只是埋头做自己的业务,与行业内交流比较少,那你举办这种大规模的家装咨询会,就少了一些捧场的人。
5、要有比较强的整体实力:简单说就是有资金支持,主要投放到三方面,一是前期的广告宣传,需要提前一周或两周,最好用整版或半版的广告进行连续宣传,所以广告费是相当高的;第二是场地租用费,因为举办家装咨询会,通常都是在当地比较有名的酒店或宾馆,场地费也是相当高的,少则几千元多则上万元;另外就是现场活动经费,场外的布展、场内的布展、饮料、纸张、宣传册、展架、甚至还有午餐费、搬运费等。举办一场像样规格的家装咨询会,在二级城市也要花费3-5万元。当然,如果公司影响力够大,也可以要求部分参加活动的材料商出一些费用。